クライアントは広告代理店事業者。顧客のプロモーション予算の減額等があり、競業他社とのパイの取り合いが激しくなっている中で、営業の提案の武器となるようなサービスを検討していました。
営業現場になかなか入れ込めない
私が初めて担当するクライアントであり、広告代理店の業界文化に触れた経験がほとんどない中で案件に入りました。
営業の武器となるための新サービスについては、アライアンス先の協力のもと比較的短期間で形が見え、次は顧客の生声を集めるため、実際に提案をしていくことになりました。
しかし、いざそのサービスを顧客に売ってもらおうと営業に話をもっていったところ、担当者が多忙で、なかなか話が進みませんでした。売上達成が厳しい環境のなかで、必死に努力している状況であることは十分承知していたので、そこに割って入るのは容易ではありませんでした。
担当者に「顧客は興味を持ってくれないと思う」と一蹴されれば、それまでという先行きが全く見えない状況におかれ、プロジェクト自体が進捗しなくなってしまいました。
まずは一人を巻き込んでみる
そこで、なんとかこの状況を打破するべく、多忙すぎる営業担当者に話を聞いてもらいやすい環境づくりをしようと、まずは動いてくれそうな営業担当者の既存案件のサポートをすることにしました。とはいえ、単純に仲良くなって好かれればいいのかなという思惑もありました。むしろ、後者の思惑の方が正直強かったです。
社外の、決して見た目も頼りがいがあるとはいえない人間（笑）がアプローチしてくるのですから、さぞかしうさん臭さかっただろうと思います。実際、営業担当者は非常に優秀で、私が何もできないことが完全に露呈することになったので、役に立てたのかという点ではかなり微妙でした。（苦笑）
ですが、既存案件のサポートをするなかでコミュニケーション量が増え、営業担当者との関係値はぐっと上がったことと、「（頼りないけど）頑張ってくれてるから、ちょっと助けてあげようかな」という気持ちを持ってもらえるようになった感覚がありました。
成果も成長も、自分次第
営業担当者との関係が深まるにつれ、新サービスを売ってもらうためにどう説得すればいいのか、営業のモチベーションを上げるには何が必要なのか等々、業界ならではの事情も含めて多くのことを知れるキッカケにもなりました。
新サービスの最初の提案では、一部受注といった形になってしまいましたが、営業担当者は手応えを感じてくれていました。その様子を見て、周囲の人からも、興味を持たれるようになり、自身の提案に組み込んでくれる営業担当者が徐々に増えていきました。
”人を動かそう”と自ら仕掛けにいくことができなかった私でしたが、仲良くなれば御の字！と挑戦し多くの学びを得て、様々な人との繋がりも作ることを通じて、新サービスの営業実績に貢献することができました。
この挑戦で、案件の取組み方やクライアントとの関係構築など、業務に対する姿勢が変わりました。
そして、何より成長することの楽しさを味わえたことは、私にとって大きな経験です。
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