やっと見つけた可能性が響かず、見送りに
入社してからこれまでクライアントのサイクルシェアリング事業、e-ラーニング事業、AIデジタルサイネージ事業、画像認識ソリューション事業などの事業立上支援を行ってきました。そんな中で、これまでの私の経験・特性などから「セールスチームへの新商材浸透No.1」を強みとして見い出し、更に磨き込みしながら様々なチャレンジをしてきました。
画像認識ソリューション事業立上支援では顔認証技術を活用した「避難所対策ソリューション」の顧客ニーズ探し・活用実績作りをしようとしていたのですが、「ターゲット選定」「セールスチームとの連携」に苦労しました。
避難所を運営するのは自治体なのですが、全国に約1800もあり、順番に全てアプローチしていては時間がいくらあっても足りません。公募案件や予算情報を検索できる有料ツールを使い検索してもほとんどヒットしませんでした。それでも我々の特長が刺さりそうな公募案件をいくつか探し当てたので、各地方のセールスチームに連携を打診したところ、「他のプロジェクトを優先したい」といい反応を得られず見送らざるを得ませんでした。
悔しくてたまりませんでした。なぜなら、苦労して見つけたというのもありますが、自分たちのソリューション機能・仕様とその自治体の避難所に関する課題との相性がよく、また、非常に大きなプロジェクトだったため、実績作りをしたい我々からすると喉から手が出るほどの公募案件でした。
地道に情報をキャッチし、実証実験のプロジェクトの受注へ
この苦い経験から得られる教訓はなにか。セールスチームの方々の本音を探りました。このソリューションはニーズがないと思っているのか、なども含めて、腹を割って本音を言ってくれるように身を粉にしました。
すると、
・自治体は前例主義だから、新規サービスを提案するのはハードルが高い
・入札締め切り期限まで1ヶ月では拠点内の連携調整で終わってしまう
・入札案件は既に他社が提案しており負け戦になることが多く労力対効果が低い
などの情報を聞き出すことができました。
上記情報をもとに商材主管内部で協議し、まだ予算や仕様策定前の実証実験案件をセールスチームと連携してつくる方針とし、これをセールスチームも了承してくれました。
より早く情報をキャッチするために、手間はかかりますが各自治体の分野別計画や施策方針、予算情報、議会議事録などの資料を1件1件読み込みながら、まだ予算策定していないが「避難所に関する課題を有し、自分たちのソリューション機能・仕様であれば解決できるかもしれない自治体」を約3ヶ月かけて300程度リストアップしました。
セールスチームと連携して自治体と協議しながら、省庁主導の国家プロジェクトとしてエントリーを行ったことでコンパクトシティ構想での避難所課題の解決と、都市ＯＳ仕様策定を行う実証実験プロジェクトを作り出し、無事に受注することができました。
膨大な自治体資料を読み込む苦労をツール開発で解決する
実証実験を実施し振り返りを行ったうえで、今後どのようにしていくかレポートとしてまとめ、省庁に報告を行ったところ高評価を得て次年度以降継続のお話しになり、他自治体から問合せがくるなど反響もありました。クライアントと一緒に喜び、成長を実感することができました。
ただ、改善すべき点がありました。その１つがターゲット選定・リスト策定です。自治体の膨大な資料を収集し目を通し分析する作業は効率化すべきだと感じていました。今回のような予算策定していないが課題を有している自治体を抽出する作業はまた発生しそうだったからです。
自治体の資料を収集し構造的にまとめ、横断一括検索できるツールを自作すれば、私が苦労した作業は効率化できそうだと思いつきましたが、そのためには膨大な資料収集とツール開発が必要です。
私以外のニーズがあるか不安だったため、思いついたアイデアをクライアントや同僚などに話してみたところ目の色を変えて「すぐにやった方がいい。応援するし完成したら使いたい。」との大変ありがたいお言葉をいただき、やってみることにしました。開発エンジニアや元自治体職員など徐々に仲間が増え、プロトタイプ版ツールの開発に成功しました。
現在はプロトタイプ版ツールを社内で使いながら、機能の磨き込みを行っています。そして、今春、地方創生に特化した事業会社を立ち上げます。
地方創生でやりたいことはツール事業の立ち上げだけではなく地方の強みを活かした地域活性につながる事業を起こすことなので、例えば、大企業と地域企業をつないだり、自治体と大企業をつないだり、その他様々なことをやろうとしています。
また、農業、ＤＸ、教育などのテーマでの強みや、拠点をつくろうとしている47都道府県の各エリアでの強みをつくっていきたいため、地方創生での強みをつくっていきたい方にジョインしてもらいたいと考えています。