高い目標に近づくために仕事に没頭した毎日
結果、縁あってこのままプライマルに入社することになります。
プライマル入社時の私は、複数事業を展開するという高い目標を持ちつつも、自分自身の力の無さを痛感しているという、大きなギャップ自覚した状態でした。
そのため、私は魂を悪魔に売る覚悟でプライマルに入社し、鬼のように仕事をしました。
次々とやるべきこと、学ぶべきことが出てきて、それらをこなしていると24時を平気で過ぎる。
次の日に何をするかを頭の中で描きながら眠り、2時間半後に起きる。
始発の電車で一日の仕事の流れを何度も何度もイメージしながら移動する。
帰りもその日の打ち合わせの録音を聞き、
「上司の発言内容を自分が話せるか？話せたとして、即時に話すためには何を知らなければならなかったのか？」
を振り返りながら移動する。
土日に関しては平日に作成した資料を再度作り直して作業スピードを鍛錬したり、
別の業界に置き換えたケースで、自分一人で進めることができるのかシミュレーションを行う等、とにかく仕事に没頭していました。
それだけ仕事をしていたこともあり、自分が経験したいことの多くを1年で経験することができましたし、
当時担当していたクライアント様からも頑張りを認めていただき、新人ながらも多くの仕事を任せていただきました。
苦手だった「話すこと」についても、つたないプレゼンを大目に見ていただき、なんとか1年目は乗り越えることができました。
そして2年目を迎えるのですが、話し下手で緊張しいな私をもう一段階レベルアップさせるために、
営業系のプロジェクトを一緒にやってみないかと上司に誘われました。
苦手だった営業が自分の強みとなった
営業に苦手意識はありましたが、今の自分なら乗り越えられる予感がしたことと、新規事業立ち上げにおいて、自分自身やサービス、ビジネスモデルを売り込むことの必要性は充分理解していたので、挑戦してみることにしました。
行なったプロジェクトとしては、以下のようなものでした。
・営業といっても物を売るわけではなく、クライアント企業の販売パートナー制度を売り込む
・販売パートナーになっていただいた後に、その会社からの売上を高めるための深耕も必要
実際に始めてみると、
・優良なパートナー企業と提携するために、毎日知らない人と話さないといけない。
・様々な業界・業種の経営陣、営業責任者様と商談を行い説得しなければいけない。
・その商談でクライアントを引っ張っていかないといけない。
・その営業成果で評価される。
こんなことが自分に求められており、口下手な私としては大ピンチの状況にあるということはすぐにわかりました。
アドリブが効かない。 気の利いたことが言えない。アイスブレイクをすることに対して緊張する。
こんなダメダメな走り出しでした。
この状況をすぐに打開しないとまずい、と考えた私は、まずは自分の得意なことをとにかくしっかりやろうと決めました。
・商材、パートナー制度の知識について誰よりも詳しくなる
・相手の会社について事前に多くリサーチする。その会社だけでなく、業界動向・ライバル企業についても調べる
・商談で答えられないこと、切り返せなかったことがあれば、翌日にはそれに対処できるようにしておく
・商談の記録、分析をしてどこの業種だったら本当の意味で相手に最適な提案を持っていけるのか見出す
こういったことを突き詰めて考え、行動しながら、営業の数をこなしていきました。
話すことが苦手だからこそ、徹底的な事前準備で理論武装する。
事前準備も振り返りもしながら、一日2-3件のアポ取りと商談をこなしていました。
当然時間が足りなくなるのですが、幸い私は短い睡眠時間でも充分に戦える身体を持っていたので、これらを同時に行うことができました。
うまく営業できないからこそ、相手を観察しながら営業できるように提案書を全て記憶し、相手を見続けながら営業する。
感覚で話を展開することができないため、営業の論理について勉強し、商談の中で学んだことをすぐに試してみる。
こんなことをしながら4ヶ月も経ってくると、いつしか相手の表情で次に何を言われるかわかるようになってきて、その後には、相手からの質問を自分でコントロールして引き出せるようになっていました。
6-7ヶ月もすると、リサーチした業界数、商談した企業数も相当なものになっており、業界の動向や成功した企業の事例等を交えながら、「御社と提携してこんなことに挑戦したい。」と自分の本心から語れるようになっていました。
この頃から、営業に行くと相手の方に感謝されるようになってきました。
「こんなに良い話を持って来てくれてありがとう。」
実際に私が提案したある企業との提携が発表されると、株価が3日連続ストップ高となることもありました。
自分の仕事が人に喜ばれ、社会に影響を与えられているという実感を持つことができ、営業が好きになっていました。
私は本質的には人と話すことが苦手なのですが、だからこそ営業が得意になれたのだと思います。
このプロジェクトをキッカケに、
・営業戦略立案
・営業組織構築
・営業を行いながらサービスの改善ポイントを探す
といった種類のプロジェクトを多く受けていくようになります。
さらにはマーケティングに強いメンバーも採用することで、営業だけでなくプロモーションの領域まで担えるようにしていきました。
これにより新規事業の売り上げを立てる所全般をカバーできるようになり、より多くの仕事をいただけるようになりました。
3~4年目も貴重な経験を多くさせていただき、5年目の現在はセールス&マーケティングを得意領域とした20名程のチームへと拡大しています。
挫折を乗り越えることで成長していく
これまでを振り返ると、成長の前には必ず大きな挫折があったなと思います。
着物の会社での挫折があったからこそ、プライマル1-2年目にがむしゃらに働くことができましたし、話し下手ながらに営業系プロジェクトに挑戦して壁にぶつかったからこそ、自分自身の強みを見つけて大きなチームを組成することができたのだと思います。
挑戦を続けているといつかは失敗して挫折を経験することになりますが、「挫折こそ次の成長の第一歩」と捉えることで前向きになることができます。
現在は、自身の得られた経験・ノウハウを活かしてプライマル社内に強みとなる仕組みを作ることに挑戦しています。
取り組んでいることは大きく2つあり、
①営業組織を支援するシステムを開発し、自社新規事業を立ち上げる
②新規事業アイデアの仮説検証、プロモーションを効率化する仕組みの構築
①に関しては、幼い頃からの夢である「複数事業を自分で立ち上げる。」を実現するための最初の事業にするべく、事業立ち上げに挑戦しています。
クイックな仮説検証が求められる新規サービスの営業活動において、
・企画メンバーと営業メンバーを繋ぎ、組織一体での仮説検証ができること
・断られた理由が商材にあるのか、ターゲットにあるのか、営業手法にあるのか切り分けができること
が重要になるのですが、既存サービスの営業しか行ってこなかった組織、営業マンには慣れない活動になることと、既存サービスの営業を管理することを目的に作られた営業管理システムが多いことから、
「上手く仮説検証が進まず、営業成果が伸びない」という事例をたくさん見てきました。
上記課題をクリアする「新規事業の仮説検証に特化した営業支援システム」の開発と、そのシステムを活用しながら営業組織を改善する育成プログラムを企画しています。
②に関しては、新規事業立ち上げ時によく見られる、
・技術力はあるけど営業力、プロモーションの経験がない
・Webプロモーションを強化したいけど、奥が深くて手がつけられない
といった課題に対して、社内の専門組織がサポートを行うことで、自社新規事業立ち上げ時のハードルを乗り越えやすくしていくことを目指しています。
「自分一人では難しそうだけど、この仕組みがあるならこの大きな事業構想も実現できるかもしれない。」
そう考えて、より大きな夢にチャレンジするメンバーが増えていくことに期待しています。
最後に、新規事業立ち上げという、先が見えない中でも手探りでわずかな希望に向かって進み続けなければならない厳しい環境の中において、前向きに取り組んで挑戦を続ける仲間がたくさん居るということは本当に心強く、貴重な環境です。
事業立ち上げに挑戦したいという方はぜひ、プライマルで一緒に働いてみませんか？
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